Добрый день, дорогой читатель!
Переходим от теории к практике, начинаем пошагово разбирать стратегию интернет-маркетинга и продаж в интернете. В прошлой статье, мы говорили про состав уроков в нашем модуле по стратегии и про ПОШАГОВЫЙ запуск продаж в интернете: Стратегия интернет-маркетинга и пошаговый запуск продаж в интернете: Шаг №0. В этой статье мы начнём подробно разбирать «Шаг №1: Постановка цели по SMART и определение точек A, B, C»
Что такое SMART-цель? Это аббревиатура, которая подробно описывает правила постановки цели. Подробно про SMART я уже рассказывал вот здесь: Интернет-продажи: с чего начать? Часть №1: SMART-цель. За последние 1,5 года с момента выхода это статьи суть терминов почти не изменилась, но я всё-таки процитирую ту часть статьи, которая важна именно нам в стратегии:
Если вы решили заняться интернет-продажами, значит у вас уже есть цель. И эта цель – продать ваш продукт. А для того, чтобы скорее её достичь, надо представить её в цифровой форме. Так как пока цель не оцифрована, то можно смело сказать, что её нет.
Вот для этого и необходима технология постановки SMART-цели. Именно переработав/доработав свою цель при помощи этой системы, вы сделаете первый шаг на пути к эффективным интернет-продажам.
Как всем известно, в переводе с английского «smart» означает «умный, сообразительный». Отсюда исходят и требования к процессу постановки цели – он должен быть продуманным.
В нашем случае SMART – мнемоническая аббревиатура. В разных источниках можно найти 3 разных варианта авторства данной методики. В разное время авторами называются П.Мейер, Дж.Доран и П.Дрокер.
Расшифровывается данная аббревиатура по-разному, возьмем самую распространенную расшифровку требований к ЦЕЛИ:
S – Specific – конкретная, точно определенная, что именно необходимо достигнуть? Определяем конкретно объем продаж! Ваша цель должна быть конкретной, четко определенной: что конкретно делаем? В нашем случае: мы определяем объем продаж: на какую сумму (в идеале и чего конкретно) мы должны продать и в какой период?
М – Measurable – измеримая (помните извечное уже «Сколько вешать в граммах?»)
Важно определить, чем будет измеряться результат? Если показатель количественный, то необходимо выявить единицы измерения, если качественный, то необходимо выявить эталон отношения. В нашем случае происходит постановка четких целей, направленных на определение конкретного объема продаж, выраженного в рублях или долларах. На какую сумму продаём?
А – Achievable, Attainable – достижимая. Очень важно ставить правильные задачи с достижимыми цифрами. Точно знать, за счёт чего планируете достигнуть цели. И возможно ли её достигнуть вообще?
Это скорее критерий проверки реальности цели: а мы вообще можем продать столько в этот период? У нас столько есть? Мы можем продать столько человеко-часов/отгрузить столько тонн товаров/вместить столько людей и пр./проехать столько километров и так далее.
R – Realistic, Reasonable, Relevant – реалистичная, реальная, разумная, резонная, уместная, АКТУАЛЬНАЯ, или, есть еще великолепное русское слово, ЦЕЛЕСООБРАЗНАЯ!
В общих смыслах и трактовках, это некая вторая перепроверка достижимости, утилитарности цели — возможна ли цель с учетом имеющихся инструментов и в данной ситуации! Но вот в более глубоком и прочтении, всплывает гораздо более важный смысл: истинная ли это цель, или другими словами: актуальная ли она?
Определение истинности цели имеет 2 важных аспекта:
Первый: Актуальность или, ещё лучше, ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ! Действительно ли достижение данной цели позволит достичь желаемой стратегической цели? Необходимо удостовериться, что выполнение данной задачи не просто необходимо, но и укладывается в цепочку последовательных шагов, ведущих к реализации более глобальных стратегических целей.
Второй: Истинность. Мы то сами в душе хотим её достичь? Зачем? Для чего? По какой причине? Тут всплывает моё старое любимое слово «резонно» — какой «резон» в достижении данной цели? И в стратегической цепочке целей и в душе!
T – timebounded, time-based – определенная по времени, определены временные границы.
т.е. необходимо четкое указание временного периода, необходимого для достижения цели. Очень важно ВСЕГДА в постановке целей ограничивать цель временными рамками! Все мы знаем золотое правило таймменеджмента «Цель не ограниченная по времени — это Мечта».
Когда ученики/клиенты начинают ставить свою SMART-цель у них чаще всего возникают следующие 2 вопроса:
- Ставить цель по доходу или по прибыли? Так как мы занимаемся с вами в данном случае продажами то ставим цель ПО ДОХОДАМ, именно по объёму продаж. А то расходы у всех могут быть разные: кто-то владеет двумя киосками в шаурмой и покупает бентли в кредит, а кто-то владеет международной корпорацией и ездит на старом вольво.
- Более важный и сложный вопрос для учеников/клиентов: а какую цель ставить? Которую хочу (возбуждает, мотивирует, даёт приток энергии), но я её боюсь (не верю, не считаю, что реально и пр.), или которую не боюсь, но и не особо возбуждает/мотивирует действовать.
Точки А,В,С: Для того, чтобы помочь разобраться с мотивирующими, но не страшными целями мы решили собрать их в 3 точки, которые назвали:
- Точка А — это та сумма, на которую Вы сейчас уже продаёте через интернет! Это вполне может быть 0 — в этом ничего нет страшного — Вы же и пришли к нам научиться и запустить интернет продажи!
- Точка В — это та сумма, на которую желательно выйти через 3-6 месяцев, после прохождения полного курса «Интернет-продажи своими руками».
Чаще всего ученики в этом месте задают один и тот же вопрос: я мечтаю о цифре такой-то, но боюсь/не верю и пр, но верю вот в такую цифру! Мы шутя называем их цифра, которая меня манит, но пугает и цифра, которая меня не пугает, но не манит! 
Вот точка В — это как раз точка, которая не пугает — Вам ничего не мешает её достичь легко и быстро, дальше, когда обретете веру в свои силы, уже спокойно будете достигать точки С! Обычно разница между точками В и С — в 3 раза, допустим точка В 300.000 рублей, а точка С 1.000.000 рублей!
- Точка С — это как раз та, цифра, которая манит, но «пугает»! Обычно когда мы ставим, что достигнем её через год и позже — все успокаиваются, мол — ну за год то реально и с воодушевлением начинают двигаться к точке В!
Почему мы разбираем вообще классические точки А и точку В — как у бизнес-молодости, допустим, на более сложную цифру?
Я очень много работаю с людьми в разных форматах и ролях: спикер, преподаватель/учитель, ментор/коуч, бизнес-консультант, подрядчик по интернет-маркетингу, руководитель команды интернет-маркетологов, владелец агентства интернет-продаж и пр.
Кроме этого у меня за спиной достаточно большое количество курсов по психологии управления и прочим аспектам прикладной психологии.
Что я заметил: 90% работы с собственником бизнеса при запуске проекта это психотерапия и только 10% интернет-маркетинг — очень много приходится работать со страхами, нефункциональными стереотипами и пр. Тоже самое и с клиентами в менторинге и учениками в академии продаж и других школах интернет-маркетинга и бизнес-школах.
К чему это лирическое отступление про психологию? К тому, что нельзя заставлять человека делать цель, которая ему страшна — вы не справитесь с его непроработанными страхами: он будет ошибаться, прокрастинировать, а то и вовсе уйдёт с психосоматику или социальную соматику.
Это будет и тяжело для человека и очень тяжело для вас. Гораздо более функционально: разбить путь к большой цели и выбрать первый шаг к ней, которые ему понятен и помочь ему пройти эту часть пути, а дальше он поверит в свои силы.
Вырасти в 10 раз сразу не возможно практически, но более чем реально вырасти в 3 раза от точки А до точки В, и потом еще раз в 3 раза от точки В до точки С — это уже понятно и не страшно.
Мы даже сняли небольшой ролик по постановке SMART-цели, где точно и подробно рассказываю про SMART-цель и точки A,B,C:
Если Вам что-то не понятно — как правильно ставить эти точки — пишите вопрос в комментариях и мы его с удовольствием прокомментируем или допишем блок в этот урок или отдельный урок по целеполаганию, если это потребуется!
Резюмирую:
- Ставьте цели по SMART в критериях в оборотах в месяц
- Разбивайте пусть достижения цели на точки А-текущая, В-достижимая, С-мотивирующая.
- Приходите к нам в Академию Интернет-продаж и мы вместе разберём ваши цели и поможем вам их достичь.
Сообщение Стратегия интернет-маркетинга и продаж в интернете: Шаг №1 Постановка цели по SMART и определение точек A,B,C появились сначала на Валерий Домашенко: интернет-маркетинг и продажи в интернете.