рождественская распродажа
Добрый день, Дорогой Читатель!
Хочу сегодня обсудить с тобой мой опыт и мысли по поводу такой интересной темы как распродажи. Работают ли они вообще в интернет-маркетинге или нет? Или в какой нише работают, а в какой нет?
У нас за опытом есть кейсы в совершенно разных отраслях, а также мы активно ставим эксперименты на своём проекте Академия Интернет-продаж (кто ещё не знает — мы ушли от бренда Школа Блогеров Валерия Домашенко и с 1 января 2018 года работаем исключительно под брендов Академия Интернет-продаж).
Что могу сказать про свой опыт?
- В электронной коммерции это работает на УРА — и любые — особенно раскрученные маркетологами новые ритейл-праздники — работают прекрасно. Когда мы продвигали интернет-магазин в кейсе, который я рассказываю про увеличение с до 2 до 40 миллионов за 4 месяца — это работало просто прекрасно. Каждый раз был пик и взлёт продаж. Были более и менее удачные условия — но народ очень радостно откликался. А уж декабрь и вовсе был одной большой распродажей в душе и настроениях людей.
- В экспертных и образовательных тематиках и в том же инфобизнесе это не работает. Точнее рождественские работают еще куда ни шло — но вот электронно-коммерческие вроде как нет. В нашем опыте — мы возможно лихорадочно их делали, но пока не зашла ни одна. Какие-то отдельные акции на 8 марта ещё шли, но в целом — тишина.
- Что важно — я наблюдаю за коллегами и смотрю как и что делают они и вижу, что практически никто в чёрные пятницы и понедельники особо тоже ничего не продаёт. Видимо это всё-таки дни товарщиков, особенно такие как день холостяка на али. Кто-то из новичков пытается на общем ажиотаже попробовать продать что-то из продуктов, но похоже аудитория не реагирует практически. Если у кого-то есть другой опыт — расскажите — я буду рад узнать про удачные решения и модели и попробовать их на себе.
Уверен, что такую историю можно изменить, при использовании технологии классического лонча (кто не знает, что такое лонч — обратите внимание на мою старенькую статью «Профессия лончер. Кто такие лончеры?» (кстати попытка запустить отстройку в лончеров без классического лонча и разогрева аудитории — провалилась с треском).
Я наблюдаю на рынке сейчас такой ход от очень интересного и сильного игрока — Виктории Вирта, с которой мы дружим и в Академии Интернет-резерва я тоже периодически выступаю. Вижу, что Вика практически в день последней чёрной пятницы написала, что она будет проводить СВОЮ ОТДЕЛЬНУЮ ЧЁРНУЮ ПЯТНИЦУ! И начала потихоньку со своей командой греть аудиторию информацией о предстоящей распродаже. Думаю распродажа была удачной, попробую спросить Вику после окончания распродажи, если расскажет — будет интересный кейс для моих читателей.
Что было сделано правильно:
- Распродажа была объявлена заранее и шёл постоянный прогрев аудитории (классическая технология лонча)
- Распродажа шла ровно 4 дня — 19-22 декабря — то есть было чёткое очень ограниченное окно продаж (классическая технология лонча)
- Была предложена существенная скидка 50% — которая крайне редко бывает у Вики
- Распродажа сопровождалась особенно активным информационным сопровождением именно в окно продаж и регулярно до неё, включая рассказ о том, что входит в распродажу и почему важно успеть (См. п.1)
- Распродажа совпала с традиционными днями рождественских распродаж (Рождественские распродажи хорошо работают в обучающих темах и я об этом расскажу позже)
Вывод: Вика молодец и умничка, собрать 3 фактора в одном: рождественские даты, информационный лонч-прогрев, окно продаж — это очень здорово. Фактически она создала СВОЮ ЧЁРНУЮ ПЯТНИЦУ — именно для своего бренда в идеальные для себя даты. ВОТ ТАК и надо делать правильные «чёрные пятницы и распродажи» в образовательных и экспертных проектах! Вот всё-таки есть люди гениальные в маркетинге и Вика однозначно в числе лучших.
Но вернёмся к рассказу о нашем личном опыте распродаж. А точнее даже Рождественских распродаж, как я обещал выше.
Впервые идея Рождественской распродажи мне впервые пришла в прошлом году. Шла вторая половина декабря и я лихорадочно думал — какую распродажу сделать на свой день рождения — в лучших традициях распродаж образовательных продуктов в честь дня рождения основателя. Мы тогда только учились делать свою продуктовую линейку. И из интересных продуктов у нас был только знаменитый «однодолларовый продукт», который просто восхитительно продавался — но был слишком уж дешёв и слишком наворочен для такой ценности. Ничего другого не было. Времени создавать новый продукт и записывать тоже уже не было — однодолларовый я делал месяц и в последние дни перед запуском ложился в 4 утра.
Идею подал старый друг и учитель Андрей Парабеллум — у него вышла рассылка анонсирующая рождественскую распродажу со скидкой около 98% — очень крутой оффер на материалы мастера — контент, которого действительно ценишь и уважаешь. Причём Андрей не делал никаких новых продуктов — он просто брал несколько удачных продуктов — собирал их в пакет и делал на него скидку.
Более того, я так подозреваю, что продукты были ещё и из фронт-энда. Кто не значет, что такое фронт-энд, то эти материалы у нас есть в записях тренингов и вебинаров про технологию продаж в продукте Domashenko.2017 (подробнее о продукте я писал здесь: Что обновилось в продукте Domashenko.2017 в версии 1.9?
Если в двух словах — то это создание продуктовой линейки таким образом, что одни продукты продают другие! То есть когда воронка продаж состоит не только из трафика, а из продуктов — покупка одного продукта — ведёт к покупке более дорогого продукта. Более дешёвые и массовые продукты, которые «разогревают аппетит» покупателя называются условно говоря фронт-продуктами, а более дорогие и эксклюзивные называются бэк-энд, бэк-продукты.
Когда я подумал о том, как создать продукт, который со скидкой 98% стоил бы порядка 1000 рублей — а как раз столько по ощущениям должен был составить наш следующий чек в продуктовой линейки школы блогеров, то откровение пришло быстро и легко: собери записи всех материалов за последний год — там было много платных тренингов, где видео стоило порядка 5.000 рублей за дня, также видеозаписи с занятий трёхмесячного курса школы блогеров, который в видеоформате стоил порядка 15.000 рублей — итого весь набор стоил около 30 или 80 даже тысяч рублей — уже не помню, но помню что за 990 рублей — скидка получалась около 87 или 97% — короче условия совпали идеально.
Лендинг мы с Кириллом Митрофановым собрали буквально за вечер и рассказали про него на вебинаре в тот же вечер — продажи полетели сразу практически, но маловато. А вот через день или два был мой день рождения и рассылка с рассказом про распродажу ушла в 9 утра.
Я прекрасно помню то утро — я проснулся около 9:00 и рассылка прошла пока я вставал — и пока я шёл из спальни в душ — упали деньги за первые 5 или 6 продаж! Это было приколько и приятно и весело насвистывая я ушёл в душ, с трепетным ощущением — что это первые ласточки или же начало успеха. Когда я вышел из душа через полчаса — я даже боялся идти к телефону, чтобы не расстроиться, что не получилось.
Как выяснилось — ЗРЯ БОЯЛСЯ — продаж было уже больше, чем за весь предыдущий месяц! В целом утро удалось. Скажу сразу, что за день мы сделали оборот 2-х предыдущих месяцев и за распродажу еще раз удвоились и сделали за неделю до Нового Года оборот на продуктах в два раза больше чем за весь октябрь и ноябрь. Это было восхитительно и придало счастья и радости на Новый год и определило развитие Школы на первую половину 2017 года.
В этом году, мы повторяем нашу распродажу на похожих условиях. Информаци про продукты вот здесь: http://bloggerschool.ru/newyear
P.S. Количество слов в этом после уже подходит к 1.200, а это предел для поста в блоге. Поэтому в следующем посте я расскажу, про опыт который нам принесла распродажа этого года, которую мы решили сократить и она заканчивается досрочно в понедельник 25 декабря. Более того, мы приготовили большой подарок, всем кто успел принять в ней участие, но об этом расскажу уже в следующем посте.
Сообщение Распродажи в интернет-маркетинге делать или нет? Чёрные пятницы и рождественские распродажи. появились сначала на Валерий Домашенко: интернет-маркетинг и продажи в интернете.